Das zweite Weihnachtsgeschäft - Nochmal den Umsatzmotor ankurbeln!

Das zweite Weihnachtsgeschäft –
Wie Sie Ihren Umsatzmotor noch stärker ankurbeln!

Das Jahr 2017 hat auch im Online-Handel Fahrt aufgenommen und Händler blicken zufrieden auf 2016 zurück. Denn laut dem Handelsverband Deutschland wurde im Weihnachtsgeschäft 2016 3,9% mehr Umsatz als im Vorjahr erwirtschaftet. Man möchte meinen, dass sich Online-Händler nun genüsslich zurücklehnen können. Falsch gedacht! Denn zu Beginn des Jahres kommt mit dem sog. "zweiten Weihnachtsgeschäft" eine weitere Umsatzhochphase im Online-Handel. ERP-Lösungsanbieter plentymarkets hat kürzlich die Shop-Daten seiner Kunden (deutsche Online-Händler, die insgesamt einen Außenumsatz von knapp dreieinhalb Milliarden Euro erwirtschaften) aus dem letzten Weihnachtsgeschäft analysiert. Das Ergebnis: Zwar bricht der Umsatz nach dem Weihnachts-Hoch der Feiertage deutlich ein, doch in der zweiten Januarwoche nimmt er noch einmal kräftig Fahrt auf. Diese zweite Umsatzhochphase dauert mindestens bis zur fünften Kalenderwoche des neuen Jahres an.

Gutscheine, Geldgeschenke und Umtäusche

Der Umsatzpeak im Online-Handel zum Jahresbeginn kommt aufgrund verschiedener Umstände zustande. Die Weihnachtstage waren eher damit zugebracht, die diversen Verwandten zu besuchen und die weihnachtlichen Schmausereien zu verdauern. Anschließend musste schon die Silvester-Party geplant werden. Somit stand an Neujahr erstmal Bettruhe an. Gutscheine, welche an Weihnachten gesammelt wurden, finden jetzt ihren Weg zurück in den Online-Shop, denn nun hat man Zeit, die Geldgeschenke von Weihnachten sinnvoll zu investieren. Geldgeschenke von Tanten und Großeltern müssen natürlich verwendet werden, um schon lang verdrängte Herzenswünsche zu erfüllen. Bei allen angeschnitten Themen stellt sich für den Konsumenten dieselbe Frage: Was kann mir der Online-Shop anbieten? Für Online-Händler sind Gutscheine ein beliebtes und probates Mittel, um Neukunden zu akquirieren. Doch ebenfalls im After Sales sind Gutscheine eine wirkungsvolle Möglichkeit, um den Umsatz durch weitere Verkäufe zu steigern. Vermutlich ist es Ihnen auch schon passiert, dass nicht das passende Geschenk für Sie unter dem Weihnachtsbaum lag. Ergo, ein Umtausch ist fällig. Um hier den Kunden nicht zu verlieren und ihn vielleicht sogar zu animieren zusätzliche Produkte zu erwerben helfen Gutscheine für den eigenen Online-Shop, welche im Versandpaket platziert werden. Durch den Spareffekt wird unser Belohnungszentrum im Gehirn noch stärker aktiviert. Ein positiveres Einkaufserlebnis bleibt im Kopf des Online-Käufers hängen. So können auch Retouren reduziert werden, denn diese sind für Online-Shops eine kostspielige Angelegenheit. Laut einem Artikel im Handelsblatt kann eine Retoure dem Online-Händler bis zu 20 Euro kosten, je nach Größe und Art des Shops. Um diese Kosten und die Retourenquote zu senken, wäre ein Umtausch für den Online-Händler wünschenswert.

Gewinnen wird, wer inspiriert und berät!

Den idealen Ansatzpunkt dieses zweite Weihnachtsgeschäft zu nutzen, haben Online-Händler idealerweise schon vor dem Fest geschaffen – beispielsweise mit intelligenten Marketing-Aktionen, die auch das nachweihnachtliche Gutschein- und Umtauschgeschäft abdeckten. Hierbei bieten Paketbeilagen eine gute Möglichkeit, um Inspiration und Beratung ins Paket zu bringen und somit den After Sales zu optimieren. Basierend auf dem Surf- und Kaufverhalten des Online-Kunden werden persönliche Produktempfehlungen und individuell angepasster redaktioneller Content als Paketbeileger zusammengestellt und dem Kunden im Entpackmoment präsentiert. Paketbeilagen, welche auf die Vorlieben des Kunden eingehen, eignen sich perfekt als Inspirationsquelle für Ideen, wie Gutschein- und Geldgeschenke optimal einsetzbar sind, oder in welche Produkte unpassende Geschenke umgetauscht werden können. Somit hat der Online-Händler die Chance, diese zweite Hochphase nach der Weihnachtszeit noch besser zu nutzen und seinen Umsatz um weitere Prozente zu steigern.

Fazit

Schon während durchschnittlicher Umsatzperioden haben angebotsspezifische Broschüren eine deutlich größere Relevanz für die Paketempfänger als herkömmliche Beileger. Das Weihnachtsgeschäft macht durchschnittlich 18% des Jahresumsatzes im Einzelhandel aus (Quelle: Statista). Das "zweite Weihnachtsgeschäft" zu Beginn des Jahres trägt zusätzlich dazu abermals zu einigen Prozenten bei. Aufgrund seiner Wichtigkeit, sollte der Online-Händler sich frühzeitig darüber Gedanken machen, wie er in dieser Zeit noch mehr PS auf die Straße bekommt und den Umsatzmotor ankurbelt. Gezielte After Sales Maßnahmen in Form von individuellen Paketbeilagen helfen dabei Ihren Kunden Empfehlungen zu machen, welche für sie auch wirklich von Interesse sind. Dieser Effekt verstärkt sich nochmals in der aktuellen Umsatzhochphase, wenn die Kunden, dank den individuell abgestimmten Informationen, schon unterm Baum genau wissen, wofür sie Omas Geldumschlag nach dem Fest einsetzen werden.